ANALISIS PERAN KOMUNIKASI PERSUASIF SALES DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN DI MAKASSAR RAYA MOTOR DAIHATSU CABANG KOTA PALU

ABSTRAK

Muliyana C20023002,Analisis peran komunikasi persuasif sales dalam meingkatkan penjualan di makassar raya motor daihatsu cabang kota palu.Dibimbing oleh Rahmat Mubaraq (sebagai dosen pembimbing I) dan Suryadi Hadi (sebagai pembimbing II).

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis peran komunikasi persuasif sales dalam meningkatkan penjualan pada Makassar Raya Motor Daihatsu Cabang Kota Palu. Dalam persaingan industri otomotif yang semakin kompetitif, kemampuan komunikasi persuasif menjadi faktor penting yang memengaruhi keberhasilan tenaga penjual dalam membangun kepercayaan konsumen dan mendorong keputusan pembelian. Penelitian menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif dengan teknik pengumpulan data melalui wawancara mendalam, observasi, dan dokumentasi. Informan penelitian terdiri atas supervisor, sales berperforma tinggi, sales berperforma standar, dan konsumen yang dipilih menggunakan teknik purposive sampling. Analisis data dilakukan melalui tahapan reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan dengan menerapkan triangulasi sumber untuk menjamin keabsahan data.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa komunikasi persuasif memiliki peran yang sangat signifikan dalam meningkatkan penjualan. Strategi komunikasi yang efektif dilakukan melalui kombinasi pendekatan emosional dan rasional yang disesuaikan dengan karakteristik konsumen. Sales berperforma tinggi menunjukkan kemampuan yang lebih baik dalam membangun kepercayaan, memahami kebutuhan pelanggan, menerapkan teknik active listening, serta mengintegrasikan unsur ethos, pathos, dan logos dalam proses penjualan. Selain komunikasi verbal, komunikasi non-verbal seperti kontak mata, ekspresi wajah, intonasi suara, dan gestur tubuh juga terbukti meningkatkan efektivitas persuasi. Transparansi, kejujuran, dan sikap tidak memaksa menjadi faktor utama yang membangun kepercayaan konsumen dan mendorong keputusan pembelian. Perbedaan utama antara sales berperforma tinggi dan sales berperforma standar terletak pada kemampuan adaptasi komunikasi, pemahaman kebutuhan konsumen, dan konsistensi penerapan teknik komunikasi persuasif.

Kata Kunci: komunikasi persuasif, personal selling, komunikasi non-verbal, perilaku konsumen, penjualan otomotif.